Area imprenditori
Area amministrazione
Tecniche di vendita e di negoziazione
Prossime edizioni
1
Obiettivi del corso
Gli obiettivi del corso sono sviluppare competenze di vendita e negoziazione efficaci, migliorare la gestione delle trattative e potenziare l’esperienza del cliente.
Inoltre la formazione mira a rafforzare le capacità relazionali e strategiche degli operatori, rendendo i processi di vendita più strutturati e performanti
Inoltre la formazione mira a rafforzare le capacità relazionali e strategiche degli operatori, rendendo i processi di vendita più strutturati e performanti
Descrizione
La formazione insegna strategie per comunicare efficacemente, gestire le obiezioni e concludere accordi vantaggiosi con i clienti.
Programma e svolgimento
Contenuti principali
- 1° incontro (4 ore) – Il processo di vendita e analisi del cliente
Approfondimento delle fasi del processo di vendita (prospecting, primo contatto, analisi bisogni, proposta, chiusura); identificazione dei target e delle buyer personas; tecniche per individuare bisogni espliciti e latenti; analisi dei punti di contatto (fisici e digitali) e mappatura del customer journey; esercitazioni pratiche su raccolta informazioni e primo approccio al cliente. - 2° incontro (4 ore) – Comunicazione efficace e gestione delle obiezioni
Principi di comunicazione verbale, paraverbale e non verbale; ascolto attivo e tecniche di riformulazione; utilizzo delle domande (aperte, chiuse, di approfondimento); costruzione della relazione di fiducia; classificazione delle obiezioni e tecniche di gestione (anticipazione, accoglimento, risposta strutturata); esercitazioni e role play su casi reali. - 3° incontro (4 ore) – Tecniche di negoziazione e gestione della trattativa
Fondamenti della negoziazione (posizioni vs interessi, approccio win-win); leve persuasive e strategie negoziali; definizione degli obiettivi e margini di trattativa; gestione delle concessioni e delle alternative (BATNA); adattamento dello stile comunicativo all’interlocutore; simulazioni di trattativa con feedback strutturato. - 4° incontro (4 ore) – Chiusura, post-vendita e applicazione pratica
Tecniche di chiusura (diretta, alternativa, per urgenza, riepilogo dei benefici); gestione delle fasi finali della trattativa; cura della relazione post-vendita e fidelizzazione del cliente; gestione di reclami e follow-up; simulazioni complete del processo di vendita; restituzione finale, analisi delle performance e piano di miglioramento individuale.
Modalità didattica
La formazione si svolgerà in presenza e avrà una durata complessiva di 16 ore